1年目は
SFAの基本だけに絞った

ご相談の背景

営業の情報は、担当者ごとの名刺やメモ、表計算のファイルに分かれていました。誰がどの会社と、いまどんな話をしているのかは、本人に聞かないと分かりません。

同じ時期に、受発注や生産を扱う基幹システムの見直しも進んでいました。検討の初めには、Salesforceと基幹システムを比べる形になっていて、「どちらで何をやるのか」が決まっていない状態でした。営業で追いかけたい数字も、まだ決まっていませんでした。

ご支援の内容

1. 基幹システムとの役割を切り分けた

受発注や在庫は基幹システムの仕事、顧客と商談はSalesforceの仕事、と線を引きました。システム同士をつなぐ話は、両方が動き出してから考えることにしました。1年目の範囲を、ここで小さくしています。

2. 名刺と取引先を1か所に集めた

担当者の手元にあった名刺を取り込み、会社と人をSalesforceの取引先と取引先責任者にまとめました。同じ会社を別々の人が登録しても、1つの会社として見えるようにしています。

3. 商談の段階をそろえた

「引き合い」「見積提出」のような商談の段階を、営業全員で同じ言葉にそろえました。段階の定義があいまいだと、あとで集計しても意味のある数字になりません。

4. 見る数字を一緒に決めた

追いかける数字（KPI）は、最初から決め打ちにしませんでした。何件の商談を持っているか、どの段階で止まっているかなど、候補を並べて相談しながら決め、ダッシュボードで見られるようにしました。

導入後の変化

• 営業の情報が、担当者の手元ではなくSalesforceに残るようになった
• 会社ごとに、誰がどんな話をしているかが分かるようになった
• 商談の段階を同じ言葉で話せるようになった
• 基幹システムの見直しと混ざらずに、Salesforceを先に立ち上げられた

効果の数字は、公開の許諾をいただいていないため控えます。

使った機能

1年目は標準機能の範囲で組んでいます。機能を追加するのは、営業での使い方が定着してからとしています。

この案件の進め方

新しく構築する案件でしたので、導入支援としてお受けしました。基幹システムの見直しとは別の計画として進めています。